La distribución es una función comercial clave, es la que relaciona la producción con el consumo mismo.
Por eso las empresas deben tomar constantemente decisiones sobre cómo hacer llegar sus productos a los consumidores finales. Gran parte de esas decisiones se refiere a la distribución de los mismos: ¿qué canales utilizar? ¿qué transportes? ¿qué tipo y sitios de almacenamiento? ¿cómo integrar la logística de su distribución? ¿qué servicios logísticos contratar de forma externa? Etc.
Es decir, distribuir no es solo una cuestión de transportar a las cadenas comerciales, plazas, retailers o puntos de venta, implica previamente la selección de estos puntos de venta, de acuerdo a las características del producto y su público meta, y elegir, si los habrá, quiénes serán los intermediarios.
A grandes rasgos, todo el que interceda entre el producto y consumidor final, se denomina “intermediario.” Y pueden ser de varios tipos:
- Agentes: Agencias de viajes, agentes de seguros, etc.
- Mayoristas: Distribuidoras.
- Minoristas: Tiendas, bazares, etc.
- Detallistas: Supermercados, almacenes, etc.
Es decir, como intermediario aún puedes vender a otros intermediarios, como mayorista. Mientras los minoristas venden el producto de manera directa al consumidor final.
Los puntos de venta óptimos
Al distribuir sus productos por canales indirectos, las marcas deciden sus puntos de venta basadas en factores como la ubicación y horarios de su público meta y los puntos de venta que utiliza la competencia. Idealmente, la recolección de información para estas decisiones es ardua y amplia.
Además, se toman en cuenta las dimensiones y rasgos peculiares de cada negocio o local potencial distribuidor.
Debe tratarse también de puntos a donde la empresa fabricante pueda llegar de forma eficiente y oportuna.
Otra práctica utilizada por las marcas es probar con varios intermediarios para ir midiendo la respuesta de cada uno y, así ir descartando los que no dan buenos resultados.
Tu papel como intermediario
Lo que las marcas esperan que el intermediario aporte al proceso de comercialización, además de su capacidad de transformar la oferta de distintos fabricantes en una ventaja para los clientes, abarca varias funciones importantes:
- Buscar y proporcionar información: sobre el consumidor, los competidores y demás agentes del entorno de marketing.
- Comunicar a los clientes: desarrollan comunicaciones persuasivas sobre los productos para captar clientela.
- Ajustar pedidos: ya que los intermediarios pueden modificar la oferta de acuerdo a las necesidades e intereses de los compradores.
- Distribuir físicamente: se encargan del almacenamiento sucesivo y el traslado final de los productos a los clientes.
- Ofrecer servicios adicionales: puesto que pueden encargarse de la entrega a domicilio, instalaciones, reparaciones, suministros, formaciones y asesoramientos, como complemento de negocio y también de atención al cliente.
El impulso a las ventas
Sin embargo, quizá lo más importante que puede aportar un distribuidor es su particular promoción de ventas, es decir, el conjunto de acciones e incentivos materiales y económicos (regalos, premios, descuentos, etc.), que desarrolle encaminados a conseguir que crezcan las ventas a corto plazo.
Junto con ello, el valioso elemento de la venta personal, es decir, la comunicación oral, directa, personal e interactiva que genera un vendedor con un cliente potencial y que los distribuidores pueden hacer mejor y más a detalle.
En general, estos rasgos competitivos son los más importantes para convertirte en una excelente opción de punto de venta para las empresas que fabrican productos de tu ramo. Lo siguiente, depende de ti como emprendedor.
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