La cotización es generalmente el camino para vender servicios, y si queremos tener éxito, estas deben ser profesionales y detalladas para infundir confianza, atractivas para los clientes, competitivas para el mercado actual y adecuadas para el margen de ganancia que deseamos obtener.
Los servicios de carpintería no son la excepción. Al público ya no le convencen los números soltados al aire, los cálculos “a ojo de buen cubero”, ni los “más o menos”. Las cotizaciones por escrito, calculadas, y profesionales, son necesarias para crecer en clientela y mantenerla.
Si aún no tienes, o estás desarrollando todavía un método para realizarlas, ese artículo puede darte una guía; y si ya lo tienes, te compartimos buenas prácticas que pueden mejorarlo.
Costear con precisión
Antes de hacer cálculos para la cotización, es importante contar con listas de precios actualizadas, y tener muy clara la información de los productos y materiales. Y en general, hay que conocer los precios del mercado.
También hay que conocer los costos indirectos de lo que requerimos (transporte, electricidad, desgaste de herramientas, mantenimiento, etc.), e incluso los costos por desperdicio. Normalmente, se calculan sobre un 25% (16 % por desperdicio + 9% de costos indirectos) y se hace ese recargo al costo total de los materiales.
También será necesario definir el proyecto a detalle, para determinar todos los materiales y elementos necesarios, y prever todos los gastos y cantidades, para no “sorprender” al cliente con gastos adicionales fuera de lo pactado, que a nadie le gustan.
Prever incluso los cortes específicos que se requieran de materiales, te permitirá optimizar las cantidades y gastar solamente lo necesario.
Medir nuestros tiempos de modo realista
Una práctica profesional que además ayudará a mejorar tu efectividad, es la estandarización de tu propia producción, basándote en tu misma experiencia, registrando para conocer con certeza tus tiempos de producción, lo que también te permitirá mejorarlos si lo deseas.
Una buena cotización debe dejar muy claros los tiempos de entrega. Además, ese dato también es necesario comunicarlo al cliente personalmente.
La cotización completa y el número final
Una buena cotización debe incluir:
- Costo de materiales
- Costo de mano de obra
- Valor total del proyecto
En medio de eso, hay que agregar y calcular la utilidad.
Respecto a los materiales, idealmente, al cliente se le deben desglosar en la cotización:
- Cantidad del material
- Valor unitario
- Valor total
- Subtotal
- IVA
- Total con IVA
Consideraciones generales
En líneas generales, para ofrecer mejores cotizaciones:
- Elige el distribuidor o proveedor que tenga los mejores precios y la mejor calidad.
- Los proyectos grandes, conviene cotizarlos por m2, porque una obra puede abarcar muchos aspectos dependiendo de su tipo.
- Cotizar basándose en el presupuesto del cliente, no suele ser recomendable
- No darle prioridad y agilidad a la cotización, es un error. No pierdas clientes desde el principio del camino.
Finalmente, la percepción de un trabajo de calidad comienza en los clientes potenciales desde el momento en que entablamos con ellos comunicación comercial, y el escalón de la cotización puede ser uno el más decisivo para que elijan nuestro trabajo.
Cumplir con el trabajo esperado y los tiempos de entrega: nos garantizará la satisfacción del cliente y su recomendación a otros clientes potenciales.
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