¿Qué hacer cuando la competencia te abruma y no logras obtener suficientes ganancias?

Vender más, aumentar los precios o aumentar la cartera de clientes son algunas acciones que puedes realizar. Si te preguntas cuál estrategia es preferible, ninguna es mejor que otra. Todo está relacionado con tu tipo de negocio y con quiénes son tus clientes, cuál es tu mercado.

De acuerdo a tus objetivos, podrás decidir cuáles estrategias aplicar. Luego podrás poner a prueba tus procesos y medir los resultados.

Enseguida, te proponemos cuatro acciones que pueden servirte para una mejora en ganancias:

1. Aumenta tu margen de contribución

El margen de contribución es una proporción que compara el margen de contribución de tu empresa, o margen bruto, con las ventas. Mediante esta proporción, los líderes de la empresa pueden determinar si la organización está obteniendo ganancias y qué acciones son mejores si no ocurre esto. En resumen, el margen de contribución te será de utilidad para medir el verdadero potencial de ganancias del negocio.

Para calcularlo haz la siguiente ecuación: 

A la venta neta le restas todos los costos variables. El resultado es el margen de contribución. La venta neta es un elemento contable que representa la suma de todas las ventas hechas por una organización de un bien o servicio, ya sea en efectivo o a crédito, descontadas las devoluciones, bonificaciones o reducciones por rebajas comerciales. Entonces, son ingresos para las empresas resultado de su actividad, descontando efectos que reducen la base bruta.

Los costos variables son los que dependen del volumen de producción de la empresa. Se trata de los costos de insumos para hacer tus productos u ofrecer tus servicios en concreto.

MC = VN – CV

Para conocer el porcentaje de cuánto representa divide el margen de contribución que obtuviste entre la venta neta.

%MC = MC/VN

Así que para lograr mejores rendimientos y ganancias requieres controlar y mejorar       tus costos variables. Al ir reduciéndolos, tu margen de contribución aumentará.

2. Pon bajo control tus costos fijos

Aquellos costos que no dependen del volumen de producción de la empresa, ni cambian en función a este son tus costos fijos. Se mantienen todo el año y no suelen cambiar. Ejemplo de esto son los gastos de renta, pago de trabajadores, pago de servicios como luz, teléfono, agua e internet, además del mantenimiento de equipo, entre otros.

Contar con un presupuesto planeado de costos fijos es el punto de inicio para controlar esos costos. Mensualmente, debes revisar lo que habías planeado gastar contra lo que realmente pagaste. Así podrás tomar decisiones claras.

3. Mejora tu ticket promedio de ventas

Posiblemente suene extraño, mas este concepto es sencillamente el resultado de dividir entre dos elementos: el total de los ingresos por ventas y el número de ventas efectuadas.

Obtén esta cifra dividiendo los ingresos de las ventas entre la cantidad de facturas o clientes. Especifica un tiempo determinado en el cual quieres lograr el promedio. Puede ser un mes, una semana, un día.

Ejemplo: Si vendes mensualmente 5 mil pesos y haces 10 facturas por mes, tu ticket promedio mensual es de 500 pesos.

Resulta más fácil determinar metas para aumentar 50 pesos más por cliente que buscar aumentar las ventas en 10 por ciento, por ejemplo.

Cómo aumentar el ticket promedio: 

• Realizar ventas cruzadas.
• Productos recomendados.
• Venta agregada.
• Mejorando técnicas de venta.
• Mejorando servicio al cliente.

4. Mantener y aumentar el capital de trabajo en rotación

El capital de trabajo es el motor de tu negocio. Registrar todos los ingresos y egresos es lo que llamamos flujo de caja. Existen elementos muy importantes a tomar en cuenta como dueño de negocio: los recursos financieros, cuentas por cobrar, cuentas por pagar, inventarios (si la empresa está relacionada con retail) y deudas a corto plazo.

Si sumas efectivo más cuentas por cobrar, más inventarios y restas las cuentas por pagar más deudas a corto plazo… El resultado de esta operación es el activo capital de trabajo.

Es vital que estés muy al pendiente de las fechas en las cuales debes cobrar a tus clientes y en las que debes pagar a tus proveedores.

Aunque incrementar las ventas es importante, debes considerar que el crecimiento de las ganancias será lo que te indique si tu negocio está creciendo verdaderamente.

El % del margen de utilidades, reto de todo empresario

Una vez que logres incrementar el % de margen de utilidades, ¿cómo sistematizarlo para mejore constantemente?

Si te ha ocurrido que entran recursos a tu negocio y salen los gastos, más al final de año te quedas sin nada, necesitas implementar una medición objetiva y a tiempo de tus utilidades por lo menos una vez al mes. Considera que lo que no se mide, no se puede mejorar.

A continuación te damos una lista de acciones que puedes considerar en este proceso:

1. Incrementa los precios.
2. Mide por separado los productos y servicios que vendes. 
3. Mantén la calidad.
4. Crea una marca exclusiva.
5. Reduce los recursos innecesarios.
6. Incentiva al personal con base en margen en vez de ventas.
7. Elimina duplicidades.
8. Elabora presupuestos de gastos y respétalos.
9. Mantén compras solo siguiendo un proceso (orden de compra).
10. Recicla.
11. Vende por consignación.
12. Vende mercancía de mucha rotación.
13. Reduce los costos 10% en todo.
14. Fabrica tú mismo.
15. Promueve la utilización de tiempos muertos de gente y equipos.
16. Renta espacios útiles de los que puedas prescindir.
17. Trabaja 2 ó 3 turnos para aprovechar mejor la capacidad instalada.
18. Maneja distribuidores más pequeños.
19. Refinancia a más largo plazo.
20. Cobra por los financiamientos a tus clientes.
21. Aprovecha la tecnología.

Para que puedas saber si cada sugerencia funciona, deberás probarla. En caso de no convenirte, puedes eliminarla. Revisar los resultados siempre te permitirá decidir y hacer prosperar tu negocio.

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