Plantearnos metas y objetivos es un modo de seguir avanzando y creciendo, por eso las personas hacen propósitos de año nuevo. Y del mismo modo, los negocios deben empezar el nuevo ciclo que representa un cambio de año, con nuevos objetivos para su crecimiento.
Sin embargo, “aumentar los clientes” o “vender más”, no son objetivos con mucha capacidad de ayudar a avanzar… para que esos objetivos funcionen, necesitan contar con ciertos requisitos.
Para no olvidar cuáles son, existe el método SMART, que mediante un acrónimo nos ayuda a tener presentes estas características necesarias:
- Specific (específico), especialmente en cuanto a cantidad y tiempo.
- Measurable (medible), a través de indicadores.
- Achievable (alcanzable), porque para lograr objetivos es necesario ajustarlos a los recursos de los que se dispone.
- Relevant (relevante) porque los propósitos exagerados o poco creíbles solo llevan a la desmotivación y al fracaso
- Time-bound (a tiempo)
Al aplicar estos principios a tus objetivos anuales de ventas, marketing, o ambos, estos serán reales, factibles y claros para todos.
Objetivos de ventas
Naturalmente, los objetivos de venta buscan casi siempre incrementar las ventas en un determinado periodo. Sin embargo, existen varias formas de hacerlo: aumentando la base de clientes, vendiendo más un determinado producto, o fidelizando a los clientes actuales, por ejemplo.
Es decir, tus objetivos de venta pueden ser de distintos tipos:
- De volumen: son los que se enfocan en vender al máximo, y para ello, muchas empresas reducen márgenes.
- De rentabilidad: enfocados en aumentar los márgenes de ganancia, para lo que, por ejemplo, se pueden promocionar específicamente los que generan la mayor parte de la facturación del negocio.
- De mercado: cuando se busca entrar en un mercado que ya está muy consolidado, es necesario arrebatarle espacio a la competencia, y ese puede ser un objetivo medible en porcentaje de penetración de mercado.
- Objetivos de fidelización: para consolidar la actual cartera de clientes, por ejemplo, mediante incentivos o a través de mejoras al servicio al cliente.
Los objetivos de tu negocio, claro, irán cambiando año con año conforme este crece, se amplía.
Vender soluciones: Una idea general que aplicar
Especialmente en los negocios ferreteros, una forma de darle sentido a tus objetivos de ventas puede ser enfocarte en vender soluciones, en lugar de productos. Recuerda que satisfacer las necesidades de tus clientes es lo más importante.
Para enfocar tus ventas en ese sentido, necesitas primero descubrir y comprender muy bien las preocupaciones y necesidades de tus consumidores, para luego, buscar cómo ofrecerles una solución a esos problemas con tu marca o tu negocio.
Y finalmente, demuestra y difunde por todos tus canales disponibles las soluciones que tu negocio puede ofrecer y cómo es diferente respecto a la competencia.
Cómo hacerlo
Una vez eligiendo los tipos de objetivos que convienen este año a tu negocio, para trazarlos, te ayudará:
- Involucrar al equipo: los colaboradores pueden ayudarte a identificar oportunidades, haz una lluvia de ideas con ellos.
- Definir los medios disponibles, es decir, las herramientas de que se dispone para perseguir los objetivos.
- Comunica los objetivos, haz que todos los perciban como suyos, involucrándolos mediante un plan de comunicación interna que vaya informándoles los avances en el negocio.
- Medir logros periódicamente, dando este seguimiento de los KPIs podrás detectar problemas y corregir objetivos a tiempo si no están funcionando.
Trazar el plan
Por último, un objetivo sin un plan, se quedará a medias, así que necesitas un plan estratégico, es decir, definir el cómo, establecer con qué acciones lograremos esos objetivos de venta.
Estas acciones pueden estar dentro del marketing tradicional (promociones, ofertas, descuentos, eventos, mejoras en las técnicas de venta, etc.) o el marketing online, como echando mano del Inbound marketing para captar contactos que el área de ventas pueda usar; usando email marketing; o pagando anuncios en las redes sociales, motores de búsqueda y portales relacionados.
Todas pueden ayudar, pero del mismo modo, deben ser específicas, claras y medibles.
Ahora sí, ¡empieza un nuevo año con metas claras y alcanzables!
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